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怎样去做好B2B平台

放大字体  缩小字体 发布日期:2016-08-19  来源:企商第一网  作者:admin  浏览次数:106
核心提示:相对于传统的生产型、服务型行业几千年的历史,中国互联网才十来岁,连婴儿的级别都不到。但因其生长迅速,体形巨大,淘宝双十一还能给你弄了个571亿的数字,让你敬畏不已。这就是中国的互联网现状之一。
       相对于传统的生产型、服务型行业几千年的历史,中国互联网才十来岁,连婴儿的级别都不到。但因其生长迅速,体形巨大,淘宝双十一还能给你弄了个571亿的数字,让你敬畏不已。这就是中国的互联网现状之一。
以下几点是笔者在实战中对B2B销售所进行的一点思考,希望可以抛砖引玉:
  1、B2B的广告只能起到品牌效应,而非直接营销
  B2B的广告相对来说比较难做,因为它并不是一件具体的产品。比如说企商第一网企商第一网http://www.onlyqs.com)是一个企业对企业 (B2B) 的国内、国外贸易信息平台,中国商机网作为国内、国外贸易的主要促进者,为专业买家提供优质供应商产品信息,同时也为供应商提供全面的国内外市场推广服务。由于独特的市场定位和深度的服务内容,企商第一网已成为中国商家沟通、交流、发布及获取信息的重要渠道。)如果我补充说“像阿里巴巴那样”,你会“哦”的一声,表示有点明白了,但我总不能在广告上说“跟阿里巴巴差不多”吧,那样谁会用你的平台呢!所以,对于B2B平台来说,投放广告可能仅仅是起到一个品牌展示的作用,通过制作精美的广告来提升你的品牌价值感,但对于直接的销售成交可能性不大。
  2、没有爆炸式增长,只有病毒式增长
  所谓爆炸式增长,就是在很短的时间内,产品的普及率迅速提高。比如说《爸爸却哪儿》几乎在一夜之间就火了,这就是爆炸性增长。
  对于B2B平台来说,一来普通客户很难搞懂你到底是卖什么的,二来广告又很难说清楚你是做什么的,所以爆炸性增长的土壤就不存在了。B2B的增长往往来自于链式的病毒性传播,A客户使用了你的平台觉得很好,然后他会推荐给自己的好朋友B也来使用,依此类推,无限增长。
  3、请务必让你的销售团队强大起来
  如果说B2C销售像现代战争,以大规模杀伤性武器迅速取得胜利;那么B2B销售就像一场古代战争,主要是一对一的杀敌方式。一个士兵再英勇善战,他的体能是有限的,如果要提高杀敌数量,最直接有效的方法就是增加部队的人数,打消耗战。
  4、官方网站就是你的最大品牌
  对于B2C产品来说,顾客和它的接触点可能是商场的陈列橱窗、可能是电子商务网站、可能是顾客的好友,因此官方网站就显得没有那么重要。而对于B2B平台来说,顾客在日常生活当中很难接触到实物,略觉得抽象,所以你能向他们展现的就是你的官方网站了。
  因此就B2B平台来说,无论怎样强调官方网站对于销售转化的重要性都不为过。你必须提供给客户他们想要的一切——关于平台的详细介绍、使用说明、付费服务、定价、 常见问题解答、媒体相关报道,等等。一个好的官方网站,可以为你的销售顾问节省许多力气。如果你的市场预算有限的话,那么就优先把它花在这里吧。
  5、不妨试下会议营销,反客为主
  对于B2B平台来说,由于广告轰炸对于直接成交没有太大作用,而一对一的客户拜访又比较低效,因此介于二者中间的会议营销就是一个可以兼顾规模和效果的销售工具了。这种方式不但能够实现“公司-客户”之间的交流,而且还可以实现“客户-客户”之间的交流,这对于形成用户社群起了重要作用。
  6、打价格战不如打价值战
  价格战在什么情况下会起作用?产品同质化的时候。价格战最激烈的,都是那些产品的标准化程度高且竞争者众多的行业,比如服装、3C数码、家具销售等。
  相信我吧,如果有客户跟你砍价,那只是他的一种谈判策略,又或者是习惯性思维,企业级的客户真的不会在乎那么一点钱。只要你的产品真的好用,不愁客户不掏钱。如果客户不认可你的产品,即便你免费送给他他也不会要的。
  我们可以设定一个有竞争力的价格,但是我们没有必要在此基础上再搞额外的优惠政策了,真的没那个必要。
  7、 “某某也用了”是你产品质量最好的见证
  说服一个客户的最佳理由是什么?不是你的功能有多牛,不是你的价格有多便宜,也不是你的服务有多到位,而是告诉他:“某某也用了。”
  这个道理很简单,比如你是卖凯迪拉克汽车的,你说了一大堆关于凯迪拉克的质量多么的好、设计多么的优美,还不如直接来一句“美国总统奥巴马的座驾就是凯迪拉克”。因为人家总统的御用座驾总不会差到哪里去!
在B2B成长的路上,虽然我们有很多成功的例子可以参考,但我们却永远无法复制,更不可以粘贴。也需要有自己的独特风格,走创新之路,但无论怎样,让用户用起来觉得“好用”才是永远唯一的宗旨,否则就是走上歧路。其他同行亦如此,希望与君共勉。
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关键词: b2b平台 企商第一网
 
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